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从消费者和商家不同角度使用拼多多后对这个平台的一些理解

2020-11-28

之前对拼多多更多的认识还是处在拼团获取流量的阶段,重新使用拼多多是在给我推送1分钱的月卡后,理解拼多多平台模式后是在拼多多开店2个月后。

这篇文和大家分享下我从消费者和商家不同角度使用拼多多后对这个平台的一些理解,欢迎大家讨论指正。

一、对平台的理解

交易平台最核心的作用就是起到中介的作用,如何将卖家和买家的供需匹配始终是平台要解决的核心问题。最理想的状态当然是买家想要啥,进入平台后能够根据买家的喜好直接将最适合卖家的商品。

衡量平台的重要指标为GMV(总交易额),将总交易额进行简单的拆解GMV=平台流量*转化率,这么看来平台核心要做的就是从提升平台流量和提升购买转化入手。

二、流量:以利益为诱导的游戏化运营和流量分配

流量对电商平台来说至关重要,针对流量的产品设计中要从获取、分配、留存来考虑,保证可增长的持续流量。

1. 用户端

1)流量获取

拼多多如他的名字一样,让大家印象最深的莫过于它的拼购玩法。

经常会收到亲友发来砍一刀的微信消息,从最开始的怀疑到亲友收到砍价商品后自己忍不住的尝试拼多多通过这种拉人头的方式依托微信这个社交流量黑洞快速获取了大批的用户和流量。

拼多多也将这个玩法贯彻到了平台的各个角落,例如:分享领券、商品拼团,更直接一点的砍价拿红包,直接将原来给渠道推广商的钱给了C端推广的用户。

除了C的推广能够带来自然增长的流量外,更重要的是能够沉淀C的关系链,具体在转化中会进行详细拆解说明。


在这些详细的活动中,拼多多在每个页面都进行了优化,例如领红包每次都给你开最大的,砍价一刀就到99%让人觉得立马就能获得商品,再如在各种抽奖活动中,所有抽奖基本都会获得最大的奖项。

各种电商的营销活动中让人不爽的地方拼多多都能让你感觉自己是天选之子幸运到不行,获得的优惠得赶紧用。

相信很多人都是在这种优惠感的触动下在拼多多尝试了自己的第一单,这种小细节在各个活动页面上的细节非常之多,据说拼多多光一个砍价活动页面就进行过超过15次的改版。


2)流量分配

获取流量后最重要的问题是如何将流量有效的分发给各个店家。这里先看看多多是如何分发,待下一节聊转化的时候再详细讲如何有效分配。

一个产品是由各个模块组成,但各个模块组成的并不是一个产品,产品模块间都是有着关联性,模块和模块间的数据关系才组成了一个产品。

在拼多多中,所有模块都是围绕电商平台的关键指标展开,花一次补贴费用让用户完成多项运营指标。

我们继续以各种游戏化运营模块为例,完成商品浏览和下单可获得游戏奖励,游戏奖励获得的金钱补贴并不是直接发送现金红包,而是通过无门槛优惠券的方式给到用户,反过来继续促进用户在平台下单。

在上述的这些设计中,拼多多将以往电商平台靠搜索和类目导购的流量分散到了各个“泛游戏化”的流量分发中心,更多的流量入口意味着非头部的商家也有可能获得曝光的机会。


除了游戏化运营的流量分发外,优惠券也被拼多多用来做定向流量分发。拼多多的券是有使用场景的,有些券只能在特定的推荐商品页面下单时使用。

同样相较于纯逛场景下的商品曝光,有使用时间限制的优惠券更能促进浏览和购买。害怕失去优惠,为了找用掉这张优惠券浏览商品给自己想出来一些购买需求来占这个“便宜”。


3)用户粘性

运营页面上的小技巧最开始一两次会让人有购物冲动,当熟悉这种套路后拼多多需要更有粘性的手段来维持顾客对平台的粘性。

我们都知道很多网游是容易成瘾的,即时反馈和强烈的获得感会在人的潜意思中不断强化这种正向反馈。

作为做游戏起家的拼多多也将很多游戏玩法融入到了日常运营中,只不过将游戏中的经验等级、金币奖励换成了实实在在的金钱和代金券。

拼多多主打下沉市场,相对来说目标用户可支配的时间比较多,很多时间本来就被消耗在各种娱乐活动中,如果能通过娱乐来赚点钱虽然不多但多少也能贴补家用。

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